Porozmawiajmy o pieniądzach

14.03.2018 autor: Ryszard Sowiński

 

Podczas jednego ze szkoleń dla radców prawnych zadałem pytanie: „Kto z Państwa odczuwa dyskomfort, gdy ma rozmawiać z klientem o pieniądzach?”. Podniósł się las rąk.

Po szkoleniu zgłosiła się do nas pani Krystyna – radca prawny z wieloletnim doświadczeniem, która zdecydowała się popracować nad umiejętnością rozmowy z klientami o wynagrodzeniu za swoje usługi.

Pani Mecenas chciała zmierzyć się z tym tematem, ponieważ na samą myśl o tym, że ma dojść do rozmowy o pieniądzach – odczuwała duży stres. Miało to swoje konsekwencje nie tylko w sferze psychiki.

Kancelaria pani Krystyny miała stabilną pozycję – obsługiwała zarówno klientów indywidualnych, jak i przedsiębiorców. Pani Mecenas nie narzekała na brak klientów. Wolumen nie przekładał się jednak na zyskowność kancelarii. „Pracuję często do późnego wieczora, a osiągam niższe dochody, niż gdybym zatrudniła się jako prawnik w średniej wielkości kancelarii” – mówiła.

Pani Mecenas chciała poprawić poziom dochodów bez zwiększania ilości pracy.

Po analizie sytuacji biznesowej kancelarii okazało się, że głównym problemem były umiejętności i przekonania Pani Mecenas. W konsekwencji, próbując „uprzedzić” nieprzyjemną dla niej rozmowę o pieniądzach – proponowała, „na wszelki wypadek”, zaniżone stawki.

W przypadku pani Krystyny chodziło zarówno o emocje towarzyszące rozmowom o pieniądzach, jak i brak przemyślanej struktury rozmowy z klientem.

Praca Pani Mecenas z coachem Naveo spowodowała, że w jej praktyce pojawiła się pozytywna i trwała zmiana. Poprawiła się nie tylko sytuacja finansowa kancelarii, ale odzyskała ona również poczucie satysfakcji z własnej, racjonalnie opłacanej pracy.

Z naszych obserwacji wynika, że istotnym czynnikiem obniżającym dochodowość kancelarii (poza nieoptymalną wyceną zlecenia) są bariery emocjonalne oraz niewystarczające umiejętności prowadzenia rozmów handlowych. Niektórzy prawnicy twierdzą, że negocjowanie z klientem wynagrodzenia jest jednym z ich najtrudniejszych wyzwań zawodowych.

Rozmawiania o pieniądzach można się nauczyć.

Zbyt niskie stawki zmuszają wielu prawników do zwiększania liczby godzin pracy. To odbija się na życiu prywatnym i zmniejsza poczucie dobrostanu.

Na szczęście, okazuje się, że nawet niewielkie zwiększenie wysokości wynagrodzenia może przełożyć się na zaskakujące rezultaty.  Z naszych wyliczeń wynika, że nawet średniej wielkości kancelaria, negocjując z klientami wynagrodzenia wyższe o 15%, może zwiększyć dochód aż o 46%.

Brzmi jak bajka? Niekoniecznie. Może Państwo również chcieliby spróbować?

O autorze

Ryszard Sowiński

Autor pierwszego w Polsce bloga o zarządzaniu kancelariami i marketingu usług prawniczych NowoczesnaKancelaria.pl, prowadzonego nieprzerwanie od 6 lat. Doradca biznesowy kancelarii prawnych i podatkowych w dziedzinie strategii, marketingu i zarządzania, związany z branżą usług prawniczych od ponad 15 lat, menedżer, prawnik, doradca podatkowy (nie wykonuje zawodu).
Zobacz więcej postów >

Czytaj także