Nikt nie rodzi się sprzedawcą. Sprzedaży usług prawniczych można się nauczyć.

15.06.2016 autor: Tomasz Sęk i Ryszard Sowiński

Z pewnością znają Państwo prawników, którzy marketing prawniczy mają we krwi – skutecznie rozwijają swój biznes, regularnie zdobywając nowych klientów oraz generujących ciągły strumień zleceń od dotychczasowych. Umiejętnie łączą pracę merytoryczną z rozwojem biznesu, choć w miarę upływu lat ta druga aktywność zaczyna dominować w ich planach dnia.

Znają Państwo z pewnością również takich prawników, którzy nie pozyskują ani nowych klientów, ani nowych zleceń od dotychczasowych. Są często świetnymi ekspertami i doskonale radzą sobie w pracy merytorycznej, ale ich aktywność zaczyna się dopiero wtedy, gdy klient zgłasza się do kancelarii ze sprecyzowaną potrzebą. Sprzedaż usług nie jest ich mocną stroną.

Do której grupy Państwo należą?

Umiejętności sprzedaży usług prawniczych to dzisiaj jedne z najbardziej cenionych umiejętności prawnika. W czasach nasilającej się konkurencji, gdy coraz więcej kancelarii staje się aktywnych e-marketingowo, uruchamia blogi i portale prawnicze, a na rynku funkcjonuje wielu świetnych fachowców i klienci mają duży wybór dostawców usług prawniczych, umiejętności sprzedażowe stają się fundamentem sukcesu – oczywiście, jeżeli stoi za nimi solidny warsztat prawniczy. To kombinacja tych dwóch czynników przesądza zazwyczaj o sukcesie.

Co decyduje o tym, że niektórzy prawnicy osiągają sukcesy sprzedażowe a inni nie? Czy są to czynniki obiektywne takie jak np. typ osobowości, prezencja, kompetencje społeczne ukształtowane w procesie wychowania? Czy są to może czynniki na które mamy wpływ takie jak np. nasze postawy, wiedza, technika sprzedaży? Odpowiedź brzmi: jedne i drugie, choć prawnicy pozornie pozbawieni „naturalnych predyspozycji” mogą nauczyć się sztuki skutecznej sprzedaży a ci, którzy je mają, mogą te umiejętności podnieść o poziom wyżej. Co więcej, jeżeli dobierzemy do osobowości odpowiedni styl sprzedaży, pozorne słabości mogą zostać przekute na źródło sukcesu.

Pracowaliśmy kiedyś z dwoma radcami prawnymi, wspólnikami kancelarii prawnej. Jeden z nich szybko nawiązywał liczne kontakty w środowisku biznesowym. Chętnie wychodził z kancelarii aby odwiedzać dotychczasowych klientów oraz poszerzać bazę potencjalnych. Udawało mu się pozyskiwać nowe zlecenia pomimo tego, że oferował często stawki wyższe, niż stawki konkurencji. Jego aktywność sprzedażowa przynosiła rezultaty, którymi nie mógł się pochwalić jego wspólnik, który był osobą zachowującą dystans. Drugi wspólnik koncentrował się na pracy merytorycznej.

 Po przeprowadzeniu testu psychometrycznego stwierdziliśmy, że drugi wspólnik ma szereg  cech osobowości, które (jeżeli odpowiednio wykorzystane) mogą przynieść bardzo dobre rezultaty sprzedażowe.

Wypracowaliśmy wspólnie styl sprzedaży, w którym drugi wspólnik zaczął odnosić sukcesy sprzedażowe a jednocześnie robił to w sposób dopasowany do jego naturalnych predyspozycji. Zaprojektowaliśmy również system sprzedaży, który maksymalizował synergię dwóch różnych osobowości w procesie pozyskiwania nowych klientów i zleceń. W wyniku naszego doradztwa, wspólnicy osiągali wyniki wyższe niż suma rezultatów każdego z nich z osobna.

To tylko jeden z wielu przykładów z naszej praktyki dowodzących, że nikt nie rodzi się sprzedawcą, a umiejętności sprzedażowych można się nauczyć i powinno się je doskonalić nawet wtedy, gdy już jest się dobrym sprzedawcą.

W trakcie naszej pracy z prawnikami pragnącymi rozwinąć umiejętności sprzedażowe zaobserwowaliśmy między innymi, że:

  • większość prawników zdaje się na intuicję w sprzedaży,
  • prawnicy wskazują jako jeden z ważnych czynników sukcesu lub porażki tzw. chemię z drugą osobą lub jej brak,
  • częstym czynnikiem utrudniającym podjęcie aktywności sprzedażowych oraz osiągnięcie sukcesu są przekonania co do tego, czym jest a czym nie jest skuteczna sprzedaż usług prawniczych,
  • wielu prawników pomija umiejętności sprzedażowe jako część swojego warsztatu profesjonalisty i nie jest skłonna rozwijać lub optymalizować sprzedaży tak, jak robi to z pracą merytoryczną w postaci szkoleń lub innych form ustawicznego kształcenia.

W toku pracy z prawnikami doprowadziliśmy do sytuacji, gdy nasi klienci stwierdzili, że:

  • opanowanie umiejętności sprzedażowych pozwala na pozyskiwanie klientów gotowych akceptować wyższe stawki niż stawki konkurencyjnych kancelarii,
  • doskonalenie umiejętności sprzedażowych pozwala nawet bardzo doświadczonym prawnikom istotnie poprawiać wyniki finansowe praktyki lub kancelarii,
  • chemia między prawnikiem a klientem jest zjawiskiem, które można sparametryzować i nim zarządzać, poprawiając swoje rezultaty w sprzedaży.

 

Czy chcą Państwo poprawić swoje umiejętności sprzedażowe? Jeżeli tak, prosimy o zapoznanie się ze studium przypadku i kontakt z nami aby porozmawiać o tym, jak możemy wesprzeć Państwa biznes.

O autorze

Tomasz Sęk i Ryszard Sowiński

Wspólnicy Naveo. Doświadczeni doradcy zajmujący się doradztwem zarządczym, strategicznym, marketingowym i finansowym w kancelariach prawnych.
Zobacz więcej postów >