Jak podnieść przychody kancelarii za pomocą narzędzi informatycznych?

23.02.2015 autor: Tomasz Sęk i Ryszard Sowiński

 

Czy polskie kancelarie prawne mogą zwiększyć skuteczność pozyskiwania nowych klientów i zleceń

poprzez wykorzystanie narzędzi informatycznych i wdrażanie systemów sprzedaży?

Zmiany na rynku usług prawniczych i rosnąca konkurencja sprawiają, że pozyskiwanie nowych zleceń i klientów staje się prawdziwym wyzwaniem. Warto zatem doskonalić umiejętności i narzędzia sprzedażowe prawników. Wykorzystanie narzędzi informatycznych w procesie sprzedaży to jedno z rozwiązań znacznie zwiększających skuteczność prawników w tym obszarze.
Już od wielu lat w różnych branżach gospodarki wykorzystywane są narzędzia informatyczne, które wspomagają działania sprzedażowe (czyli działania, które mają doprowadzić do pozyskania nowego klienta bądź zlecenia). Wynika to z faktu, że sprzedaż jako proces ma swoją wewnętrzną logikę, a zasady jego funkcjonowania są podobne, bez względu na to, czy przedmiotem sprzedaży jest usługa informatyczna, samochód czy dom. Proces ten składa się z szeregu powtarzalnych etapów (od nawiązania kontaktu do zamknięcia sprzedaży), a klient przechodzi przez powtarzalne fazy świadomości (od nieznajomości oferenta aż do decyzji zakupowej).
Pierwsze programy do zarządzania sprzedażą pojawiły się w połowie lat 80-tych XX wieku i zawierały głównie bazę kontaktów i organizacji. W latach 90-tych dodano moduły zadań i rozwiązania umożliwiające współpracę zespołów sprzedażowych. Potem pojawiły się coraz bardziej zaawansowane opcje umożliwiające analizę skuteczności

działań. Obecnie rozwija się funkcje automatyzacji procesu kontaktu z potencjalnymi klientami. Producenci dążą do tworzenia nowych funkcji, jak np. automatycznego wyszukiwania informacji czy integracji z mediami społecznościowymi. Oprogramowanie przeniosło się do chmury.

Czy takie narzędzia mogą być stosowane także w branży usług prawniczych?

Aby odpowiedzieć sobie na to pytanie, trzeba najpierw zastanowić się, na ile sprzedaż usług prawniczych jest podobna do sprzedaży innych usług lub produktów.
Każda kancelaria, podobnie jak każde inne przedsiębiorstwo, musi prowadzić działania prowadzące do pozyskania nowych klientów i zleceń. Każda branża ma też pewną specyfikę i stosuje odmienne narzędzia promocji i sprzedaży. W branży usług prawniczych (z pewnymi wyjątkami) nie tworzy się na przykład wielkich kampanii telewizyjnych, nie zakupuje się billboardów na ulicach. Klientów pozyskuje się głównie poprzez relacje, polecenia i pozyskiwanie nowych zleceń od obecnych klientów. Prawnicy budują sieć kontaktów poprzez…

O autorze

Tomasz Sęk i Ryszard Sowiński

Wspólnicy Naveo. Doświadczeni doradcy zajmujący się doradztwem zarządczym, strategicznym, marketingowym i finansowym w kancelariach prawnych.
Zobacz więcej postów >

Czytaj także