O networkingu – sztuce budowania sieci kontaktów profesjonalnych

09.05.2011 autor: Ryszard Sowiński

 

Publikowanie artykułów w prasie, prowadzenie szkoleń, udział w konferencjach, strony internetowe, blogi – to wartościowe narzędzia promocji usług prawniczych. Ale każdy doświadczony prawnik wie, że najskuteczniejszym sposobem na osiągnięcie sukcesu na rynku jest zbudowanie sieci kontaktów z osobami, które albo będą kiedyś naszymi klientami albo takich klientów nam polecą lub pomogą do nich dotrzeć. W istocie głównym celem wymienionych wcześniej form promocji jest nawiązanie kontaktu z żywym człowiekiem. Potem zaczyna się pielęgnowanie tego kontaktu i rozwijanie relacji, która (często po latach) przyniesie obu stronom korzyści ekonomiczne. Networking to narzędzie numer 1 w rankingu skutecznych technik pozyskiwania klientów. O sukcesie rynkowym kancelarii decyduje w głównej mierze to, jakie środowisko i jaką sieć kontaktów stworzyli jej partnerzy i pracownicy. Przegra ten, kto jej nie stworzy.

Dlaczego zatem wielu prawników unika rozbudowy i świadomego kształtowania sieci swoich kontaktów? Dlaczego niektórzy prawnicy nie pielęgnują szeregu cennych kontaktów? Dlaczego, zamiast korzystać z nowoczesnego oprogramowania pomagającego zarządzać kontaktami i relacjami, wielu prawników używa tylko pamięci w telefonie komórkowym, prostych baz danych w Outlooku czy papierowych kalendarzy?

Być może właściwa odpowiedź brzmi: “Bo dotychczas nie było takiej potrzeby”. Być może wynika to z nadreprezentacji introwertyków w zawodach prawniczych (potwierdzonej badaniami). Dziś, na coraz trudniejszym rynku usług prawnych, doskonalenie sztuki networkingu stało się wyzwaniem czasów. Aby sprostać temu zadaniu każdy Partner powinien pomyśleć o całokształcie aktywności marketingowej swojej i współpracowników oraz zbudować system, w którym aktywność networkingowa wszystkich prawników stanie się zorganizowanym procesem prowadzącym do realizacji strategii marketingowej Kancelarii.

Do kluczowych elementów koniecznych do stworzenia efektywnej i trwałej sieci kontaktów, które będą zapewniać Kancelarii stały dopływ zleceń zaliczam:

  • motywację Partnerów i pracowników do budowania wspólnej spójnej sieci kontaktów,
  • zaufanie i dobrą komunikację pomiędzy pracownikami Kancelarii (szczególnie pomiędzy pracownikami młodszymi i starszymi oraz pomiędzy prawnikami a pracownikami marketingu i administracji),
  • posiadanie strategii marketingowej precyzyjnie określającej profil Klienta docelowego,
  • posiadanie strategii promocji określającej adresatów działań promocyjnych, narzędzia promocji i komunikat, jaki chcemy tym adresatom przekazać,
  • spisane plany marketingowe Kancelarii, zespołów specjalizacyjnych oraz każdego prawnika,
  • spójny system CRM (system zarządzania relacjami) obejmujący nawyki pracowników, narzędzie informatyczne i procedury pozwalające na zorganizowane budowanie i pielęgnowanie sieci kontaktów,
  • system szkoleń, ocen pracowniczych i system motywacyjny sprzyjający nauce i wykorzystywaniu wiedzy o neworkingu.

Ponad wszystko jednak potrzebujemy w naszym zespole prawników pozytywnie nastawionych do świata, rozwijających swoją osobowość i czerpiących radość z kontaktu z drugim człowiekiem. Networking oparty na sztuczności i manipulacji przynosi efekty odwrotne od zamierzonych.

Zbudowanie wokół Kancelarii wspólnej, spójnej, “dobrze zaprojektowanej” sieci kontaktów to zadanie ambitne, czasochłonne i długoterminowe. Wymaga ono głębokiej refleksji nad kierunkiem rozwoju Kancelarii, wymaga wprowadzenia szeregu rozwiązań organizacyjnych, informatycznych ale przede wszystkim wykształcenia w całym zespole pracowników świadomości wspólnego celu a także wewnętrznej motywacji i odwagi do wyjścia z Kancelarii do pobliskiej kawiarni na inspirujące spotkanie z jednym z naszych nowych znajomych.


OD CZEGO ZACZĄĆ?

1. Precyzyjnie określ sieci społeczne, w których zamierzasz nawiązywać kontakty (np. “środowisko poznańskich architektów”, “dyrektorzy HR w przedsiębiorstwach zatrudniających powyżej 100 osób”, “lekarze”, “agenci ubezpieczeniowi”).

2. Dokonaj klasyfikacji swoich obecnych kontaktów wyróżniając w nich co najmniej 4 grupy znajomych:

  • klienci,
  • potencjalni klienci,
  • źródła poleceń,
  • inne kategorie (np. dziennikarze, firmy szkoleniowe).

3. Podejmij decyzję, z jakimi osobami chcesz rozwijać relacje. Określ ogólny cel działań dla każdej z nich i zaplanuj następne działanie dla każdego kontaktu. Żaden kontakt nie może być pozbawiony zaplanowanego działania.

4. Opracuj plan działań, pozwalających na nawiązywanie nowych kontaktów w wybranej wcześniej grupie docelowej (np. udział w konferencji branżowej, przeprowadzenie szkolenia, prośba o rekomendację klienta).

5. Naucz się zasad skutecznego networkingu (takich jak np. planowanie, powtarzalność, dawanie, słuchanie itd.) i wypracuj własny, naturalny styl budowania relacji. Ustal zasady (np. dotyczące ilości czasu poświęcanego tygodniowo na networking) i trzymaj ich się konsekwentnie.

6. Zainteresuj się oprogramowaniem CRM, które pozwala na zarządzanie relacjami zarówno indywidualnymi jak i w ramach całej Kancelarii.

 

Tekst ukazał się w ostatnim numerze czasopisma „MIDA. Magazyn dla prawników”.

O autorze

Ryszard Sowiński

Autor pierwszego w Polsce bloga o zarządzaniu kancelariami i marketingu usług prawniczych NowoczesnaKancelaria.pl, prowadzonego nieprzerwanie od 6 lat. Doradca biznesowy kancelarii prawnych i podatkowych w dziedzinie strategii, marketingu i zarządzania, związany z branżą usług prawniczych od ponad 15 lat, menedżer, prawnik, doradca podatkowy (nie wykonuje zawodu).
Zobacz więcej postów >

Czytaj także