Od czego zacząć?

09.12.2010 autor: Ryszard Sowiński

Od czego powinien zacząć prawnik, który zamierza zacząć biznes prawniczy? Takie pytanie zadał w jednym z komentarzy pan Marcin. Odpowiadam.

Wkrótce rozpocznę cykl wpisów na blogu poświęconych metodologii budowy strategii kancelarii prawnej. Tą metodologię wykorzystać może zarówno duża kancelaria funkcjonująca na rynku już od wielu lat, jak i mała kancelaria rozpoczynająca dopiero swoją działalność. Proces intelektualny prowadzący od diagnozy sytuacji, określenia silnych i słabych stron kancelarii do stworzenia wizji funkcjonowania za np. pięć lat jest bowiem w każdym przypadku taki sam. Tutaj jedynie w dużym skrócie przedstawię kilka działań, które powinni podjąć prawnicy rozpoczynający samodzielną działalność.

Zacznę może od tego, że nie warto wyważać otwartych drzwi i uczyć się na własnych błędach – prawnik planujący działalność powinien opracować własną strategię na piśmie. Budowa strategii w sposób istotny zwiększa prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu na rynku i nie jest to jedynie moje intuicyjne przypuszczenie – ta zależność wynika wyraźnie z badań naukowych. Dobrze przemyślana strategia pozwala nam na optymalne wykorzystanie swoich silnych stron i uniknięcie pułapek wynikających z naszych własnych ograniczeń (słabe strony). Dzięki uporządkowanemu procesowi myślenia o rynku (czyli o potencjalnych odbiorcach naszych usług) i konkurencji możemy wybrać dla siebie taki kierunek rozwoju, który gwarantuje największe szanse sukcesu. Badając rynek warto zadać sobie np pytanie o to, jakie sektory gospodarki przeżywać będą rozkwit w najbliższych latach, a jakie skurczą się lub upadną i jak zachowywać się będzie obecna i przyszła konkurencja?

Odpowiedź na te i wiele innych pytań dotyczących dalekiej przyszłości determinować powinna nasze dzisiejsze działania.  Dlatego właśnie prawnicy rozpoczynający działalność na własną rękę powinni zadać je zanim zarejestrują działalność gospodarczą i rozpoczną budowanie własnego bloga czy strony internetowej.  Zbudowanie plastycznej wizji – czyli obrazu sytuacji kancelarii za pięć lat, np. w dniu 31.12.2015 to moja pierwsza rada dla młodych przedsiębiorców branży prawniczej. Poniżej przedstawię jedenaście przykazań, które przekazałbym moim młodszym koleżankom i kolegom.

  1. Przejdź przez wszystkie etapy budowania strategii i stwórz dokument strategii – poczytaj o budowaniu strategii i przejdź przez wszystkie jej etapy (analiza silnych i słabych stron, rynku i konkurencji, SWOT, wizja, misja, wartości i realistyczny plan działań).
  2. Zdobądź wiedzę merytoryczną i wypracuj warsztat pozwalający ci na w miarę samodzielne i obarczone niskim ryzykiem błędów wykonywanie zleceń swoich Klientów. Uważam za błąd taktyczny zbyt wczesne rozpoczynanie działalności gospodarczej. Wiedzę merytoryczną i warsztat pracy można rozwinąć pracując 3 do 5 lat w porządnej, najlepiej wieloosobowej kancelarii prawnej. Samodzielne budowanie kompetencji i uczenie się na własnych błędach trwa znacznie dłużej i – w moim przekonaniu – nigdy nie przyniesie zadowalających rezultatów. Planując odejście z Kancelarii, w której pracujesz, zastanów się czy warto. Być może właśnie w tej Kancelarii jesteś w stanie realizować swoje marzenia i trzeba tylko o tym porozmawiać z Partnerem, który być może ich nie zna. Partnerzy potrzebują otwartej rozmowy o aspiracjach prawników. Często po takiej rozmowie przedstawiają plany i propozycje, o których nawet sami wcześniej nie myśleli. Jeżeli jesteś dobrym pracownikiem – szkoda będzie stracić talent. Może okazać się, że swoje pomysły biznesowe będziesz realizował w tej organizacji, z której wcześniej chciałeś odejść.
  3. Zdobywaj wiedzę i umiejętności z zakresu zarządzania i marketingu. Czytaj książki o zarządzaniu kancelariami prawnymi i przedsiębiorstwami. Czytaj wartościowe blogi, zainwestuj w studia podyplomowe z zakresu marketingu usług lub zarządzania (w moim rodzinnym mieście dobre studia podyplomowe w tym zakresie prowadzi Wyższa Szkoła Bankowa w Poznaniu, w której jestem wykładowcą).
  4. Zdobądź wiedzę na temat sektora usług prawniczych – czytaj wieści z naszej branży, analizuj rankingi, wsłuchuj się w wypowiedzi partnerów, doradców i innych specjalistów zajmujących się tym sektorem. Regularnie obserwuj to co dzieje się w branży prawniczej w krajach zachodnich, szczególnie w Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii. Te procesy zajdą również w Polsce w czasie kiedy będziesz wdrażał przygotowaną dzisiaj strategię rozwoju.
  5. Na podstawie uzyskanej wiedzy spróbuj przewidzieć w jaki sposób przedsiębiorcy i obywatele będą korzystać z usług prawnych, które usługi staną się tak ustandaryzowane, że wykonywać je będą komputery czy pracownicy bez wykształcenia prawniczego.
  6. Zastanów się nad sobą. Jakie są twoje silne i słabe strony? Za co cenią cię znajomi i przyjaciele, a co ewidentnie ci nie wychodzi. Określ swoje zainteresowania, czy kusi cię duży świat biznesu, czy pomaganie ludziom, czy twoje pasje, hobby (np. sport, sztuka, technologie informacyjne) można połączyć z atrakcyjnymi, przyszłościowymi usługami prawniczymi. Zastanów się nad stylem życia, który chciałbyś prowadzić. Jeżeli na przykład zależy ci na oderwaniu się od miejsca i możliwości świadczenia swoich usług wyłącznie, lub w dużej mierze za pośrednictwem sieci, dostosuj swoją strategię do takiego marzenia. Jeżeli jesteś samotnym wilkiem lubiącym samemu decydować o swojej przyszłości nie zaczynaj działalności od szukania wspólnika.
  7. Odpowiedz na dwa konkretne pytania: kto będzie moim Klientem i jakie usługi, jaką wartość będę temu Klientowi dostarczał? Odpowiedź na te dwa pytania to fundament skutecznej strategii. Poszukiwanie tej odpowiedzi trwa często wiele miesięcy, ale plastyczne przedstawienie wizji przyszłego Klienta i wykonywanych przez ciebie usług powoduje, że odpowiedź na dziesiątki innych ważnych pytań, takich jak np. system organizacyjny, sposób dostarczania usługi, zasady rozliczeń z Klientami staje się znacznie prostsze.  Kiedy pracuję z moimi Klientami pomagając im w formułowaniu strategii rozwoju Kancelarii, odpowiedź na te dwa pytania przychodzi z największym trudem. Partnerzy zmęczeni kilkumiesięcznym procesem refleksji nad stanem Kancelarii zaczynają definiować kto będzie Klientem docelowym i bywają coraz bardziej zniecierpliwieni. Z dziesiątek możliwych branż docelowych, z wielu potencjalnych usług należy bowiem wybrać kilka takich, które w największym stopniu uwzględniają silne strony kancelarii (np. jej kompetencje) jak i realia rynkowe (np. prognozy rozwoju dla poszczególnych branż). Kiedy Partnerzy odkrywają wreszcie ten unikalny i optymalny splot klient/usługa – odpowiedzi na inne szczegółowe pytania przychodzą znacznie szybciej, a w Partnerów wstępuje energia i wiara w sukces przyjętych rozwiązań. Kiedyś rozmawiałem z amerykańskim studentem studiów prawniczych, który przyjechał do Polski w ramach programu praktyk międzynarodowych. Gdy zapytałem go co chce robić w przyszłości (na trudnym amerykańskim rynku) – odpowiedział bez wahania: „chcę inwestować swój czas i umiejętności w start-up’y w branży informatycznej i czerpać korzyści z ich wzrostu w dalszej przyszłości” – oto klarowna wizja przedstawiona w jednym zdaniu. Wszystkie inne działania są jego konsekwencją, np. formy promocji, środowisko, w którym warto nawiązywać kontakty i relacje, blogi i prasa, którą warto czytać oraz dziedzina prawa, w której warto rozwijać swoje kompetencje. Mnie też zajęło sporo lat wypracowanie misji wyrażonej w krótkim zdaniu: „pomagam Partnerom kancelarii prawnych formułować i wdrażać strategie rozwoju.”
  8. Określ w czym będziesz najlepszy. Czym będziesz różnił się od konkurencji. Jaką unikalną wartość będziesz mógł zaproponować klientom, której to wartości nie znajdą w konkurencyjnych firmach prawniczych? Te kluczowe kompetencje, o których pisałem w tym wpisie mogą wynikać np. z wąskiej specjalizacji, szybkości działania, sposobu komunikacji, czy też ze znajomości języka japońskiego. Nie ulega jednak dla mnie wątpliwości, że zdefiniowanie kilku kluczowych kompetencji jest warunkiem niezbędnym do stworzenia skutecznej strategii. Nie można być  najlepszym we wszystkim.
  9. Opracuj plan działania. Masz do wykonania wiele czynności: skonstruowanie oferty, stworzenie strony internetowej, znalezienie siedziby, opracowanie planu promocji. Rozbij te projekty na drobne czynności (przyda ci się tutaj umiejętność zarządzania projektami, o której pisałem w tym wpisie).
  10. Z uporem i konsekwencją zacznij wdrażać swoją strategię. Niech cały świat zobaczy, że zajmujesz się tym a nie innym działem prawa, tą a nie inną branżą gospodarki. Less is more. Zarażaj swoim optymizmem i swoimi marzeniami współpracowników a w przyszłości pracowników. Z pokorą analizuj przyczyny swoich sukcesów i porażek. Szanuj konkurentów. Raz na jakiś czas, np. raz na rok dokonuj gruntownej rewizji strategii, zastanawiając się czy w świetle doświadczeń ostatniego roku należy w niej coś zmienić czy nie.
  11. Porozmawiaj ze mną. Co miesiąc przeznaczam około 10 godzin na rozmowy o prawniczych pomysłach biznesowych. Często, godzinna dyskusja – burza mózgów, otwiera oczy na nowe możliwości, krytyczne zagrożenia, a czasami utwierdza jedynie w przekonaniu, że wybrana droga może być tą jedyną właściwą i słuszną. Moim biurem jest Poznań – miasto know-how. Zapraszam na kawę.

O autorze

Ryszard Sowiński

Autor pierwszego w Polsce bloga o zarządzaniu kancelariami i marketingu usług prawniczych NowoczesnaKancelaria.pl, prowadzonego nieprzerwanie od 6 lat. Doradca biznesowy kancelarii prawnych i podatkowych w dziedzinie strategii, marketingu i zarządzania, związany z branżą usług prawniczych od ponad 15 lat, menedżer, prawnik, doradca podatkowy (nie wykonuje zawodu).
Zobacz więcej postów >

Czytaj także