Jakie są kluczowe kompetencje Państwa Kancelarii?

07.05.2010 autor: Ryszard Sowiński

Przedmiotem tej refleksji jest pojęcie kluczowych kompetencji oraz strategicznej przewagi konkurencyjnej – pojęcia (nomen omen) kluczowego dla kancelarii pragnących trwale i dynamicznie się rozwijać. Zadałem ostatnio na Twitterze i na Facebooku pytania bynajmniej nie retoryczne: W czym Twoja kancelaria odróżnia się od dziesiątek innych? Czy Klienci rzeczywiście widzą tą różnicę? Może tkwi ona tylko w Twojej głowie?

Są to najważniejsze pytania, które powinien każdego dnia zadawać sobie Partner nawet najmniejszej kancelarii. Należy czynić to z pokorą i szacunkiem dla konkurentów, którzy mają najczęściej podobny potencjał intelektualny i starają się go jak najlepiej wykorzystać.

Kluczowe kompetencje to umiejętności, które pozwalają Kancelarii zaoferować Klientom wartość unikalną, większą niż wartość dostarczana przez konkurentów. Można powiedzieć, że są one najskuteczniejszą bronią w rywalizacji na rynku oraz podstawowymi aktywami firmy prawniczej – aktywami które należy rozwijać i które warto chronić.

Parę miesięcy temu miałem przyjemność uczestniczyć w Poznaniu w spotkaniu Skandynawsko-Polskiej Izby Gospodarczej
grupującej przedsiębiorców skandynawskich prowadzących interesy w Polsce. Na sali siedzieli Duńczycy, Szwedzi i Norwegowie, a także dwaj polscy prawnicy z jednej z warszawskich kancelarii. Nie byli to jedyni prawnicy obecni na sali. Co ich wyróżniało? Niewiele oprócz jednego – rozmawiali swobodnie w skandynawskich językach i byli traktowani jako „swoi”. Kancelaria ta świadomie orientuje się na skandynawskich Klientów – jednym z wielu elementów tej orientacji są specyficzne wymagania językowe stawiane kandydatom do pracy.

Cóż za świetny przykład świadomego budowania trwałej przewagi konkurencyjnej. Proszę wyobrazić sobie, że są Państwo norweskimi biznesmenami stojącymi przed wyborem prawnika i wysyłacie zapytania ofertowe do kilku kancelarii. Oferty złożyło kilka firm prawniczych i są one niemalże identyczne. W każdej powtarzają się bowiem te same komunikaty:

  • jesteśmy jedną z największych kancelarii….
  • mamy świetny, wieloosobowy zespół….
  • posiadamy wieloletnie doświadczenie…
  • każdą sprawę traktujemy indywidualnie….

Wiele kancelarii prezentuje również praktyczne przykłady doświadczeń zbieżnych z przedmiotem oferty. Różnice tkwią głównie w cenach. Jedna z ofert napisana jest w języku norweskim z dołączonym, utrzymanym w osobistym tonie, listem przewodnim Partnera Kancelarii – oczywiście po norwesku.

Teraz refleksja bardziej systemowa.

W wielu publikacjach, wpisach na blogach, w świadomości prawników pojawia się motyw konieczności specjalizacji kancelarii prawnych – Klient, podobnie jak w przypadku pacjenta poszukującego lekarza – szuka bowiem prawnika specjalisty w danej dziedzinie. Jest to myśl jak najbardziej słuszna, ale ja ująłbym ją inaczej – kancelarie powinny definiować, rozwijać i chronić swoje kluczowe kompetencje strategiczne a specjalizacja merytoryczna jest tylko jedną z nich. Źródłem przewagi konkurencyjnej może być, na przykład:

  • specjalizacja branżowa,
  • zorientowanie na określony typ Klienta (np. ze względu na narodowość, rozmiar działalności),
  • dostarczanie usług dodatkowych,
  • kultura organizacyjna,
  • umiejętności marketingowe zespołu.

Cechą wspólną kluczowych kompetencji jest to, że są one trudne do zdobycia, czy skopiowania – to jednak nie wszystko. Kluczowe kompetencje, aby stały się źródłem budowania trwałej przewagi konkurencyjnej muszą spełniać trzy warunki:

  • znaczenie dla Klienta – a więc powinny one powodować, że Klient będzie odczuwał wartość dodaną w obszarze dla niego ważnym,
  • dostrzeżenie przez Klienta – jeżeli Klient nie dostrzeże iż Kancelaria posiada kompetencje w ważnych dla niego obszarach, nie zostaną one wykorzystane,
  • trwałość – a więc odpowiednia ochrona przed utratą (związaną np. z odejściem z pracy prawnika) i trudność do skopiowania przez konkurencję.

Identyfikacja kluczowych kompetencji jest jednym z najbardziej istotnych etapów budowania strategii kancelarii prawnej. Strategię należy bowiem opierać na mocnych stronach już funkcjonującej organizacji lub świadomie wyznaczać cele polegające na zdobywaniu kompetencji. Właściwe określenie kluczowych kompetencji nie jest jednak zadaniem łatwym – wymaga zobiektywizowanego spojrzenia na siebie i własną organizację oraz porównania jej z konkurentami.

Partnerzy mają często tendencję do zbyt optymistycznej albo zbyt pesymistycznej oceny własnych możliwości. Psychologiczna pułapka polegająca na zniekształcaniu obrazu rzeczywistości ujawnia się często, kiedy rozmawiam z Partnerami np. o kadrach. Najczęściej słyszę wypowiadane z autentyczną dumą i przekonaniem słowa „mamy świetny zespół prawników”. Gdy pytam na czym ta wysoka jakość zespołu polega słyszę „są to dobrzy, doświadczeni i inteligentni prawnicy”. Kiedy jednak zaczynamy „na chłodno” analizować kompetencje językowe prawników, przebyte szkolenia z komunikacji, zarządzania, negocjacji, jakość pracy zespołowej, system ocen pracowniczych, czy funkcjonujący system mentoringu – do Partnerów zaczyna docierać świadomość, że zespół ten jest równie świetny jak zespoły konkurentów – jego jakość nie jest zatem źródłem przewagi konkurencyjnej.

Jakie są Państwa kluczowe kompetencje? Czy rozwijacie je i chronicie? Czy Wasi Klienci o nich wiedzą? Czy Państwa strategia opisuje zespół synergicznych, sprzężonych ze sobą kompetencji i działań pozwalających na uzyskanie trwałej przewagi konkurencyjnej? Oto zadanie intelektualne na rozpoczynający się weekend.

O autorze

Ryszard Sowiński

Autor pierwszego w Polsce bloga o zarządzaniu kancelariami i marketingu usług prawniczych NowoczesnaKancelaria.pl, prowadzonego nieprzerwanie od 6 lat. Doradca biznesowy kancelarii prawnych i podatkowych w dziedzinie strategii, marketingu i zarządzania, związany z branżą usług prawniczych od ponad 15 lat, menedżer, prawnik, doradca podatkowy (nie wykonuje zawodu).
Zobacz więcej postów >

Czytaj także