Fazy życia Kancelarii, fazy życia Klienta

03.05.2008 autor: Ryszard Sowiński

Wiedza o fazach życia produktu i branży to niezwykle cenna wiedza dla prawników zainteresowanych marketingiem. Pisałem o tym w ostatnim poście w sposób nieco obrazowy – jeżeli rozumiemy iż produkty i branże przechodzą podobne fazy życia jak żywe organizmy – narodziny, wzrost, dojrzałość i schyłek – jesteśmy w stanie przewidzieć jak będzie kształtował się popyt na różne usługi prawnicze w przyszłości i już dzisiaj inwestować czas i pieniądze w nabywanie kompetencji, które w przyszłości zapewnią nam pozycję lidera. Moja rada dla zainteresowanych – obserwujcie trendy w zakresie usług prawniczych w Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych. Kiedy inni będą was lekceważyć i uważać za osoby oderwane od rzeczywistości, wy będziecie mieć czas i spokój aby przygotować się na to, co na polskim rynku będzie sprzedawało się za kilka lat.

Przedsiębiorstwa również przechodzą kilka faz życia – od narodzin do schyłku – i każdej z tych faz towarzyszą specyficzne problemy. Klasyczny podział faz życia przedsiębiorstwa obejmuje trzy lub cztery fazy – narodziny, wzrost, stabilizacja i schyłek. Warto jednak odwołać się do trochę bardziej rozwiniętej typologii (opisanej przez Instytut Zarządzania Strategicznego – link na końcu) a obejmującej fazę:

• założycielską,
• gwałtownego wzrostu,
• stabilnego wzrostu,
• dojrzałości,
• życia przeszłością,
• biurokracji,
• upadku.

Każdej z tych faz towarzyszą osiągnięcia ale i poważne problemy, które (jeśli nie rozwiązane) mogą doprowadzić do kryzysu. Taki kryzys jest zagrożeniem – przedsiębiorstwo może upaść – ale i szansą – bo pod jego wpływem przedsiębiorstwo może podejmować głębokie reformy i wychodzić z niego wzmocnione. Oto typowe dla każdej z prezentowanych faz problemy przedsiębiorswa (wg. Instytutu Doradztwa Strategicznego).

FAZA ZAŁOŻYCIELSKA
• sprzedaż niższa od oczekiwanej
• utrata płynności
• bałagan organizacyjny
• trudności w pozyskaniu pracowników

GWAŁTOWNY WZROST
• pogarszająca się terminowość i jakość realizacji zleceń
• pozyskanie pracowników
• utrata płynności
• mniejsza kontrola wydatków
• brak lub ograniczenia stosowanych narzędzi informatycznych
• chroniczny brak czasu

STABILNY WZROST
• mniejsza dynamika
• zbytnie zaangażowanie właścicieli lub osób zarządzających w bieżącą działalność firmy
• finansowe ograniczenie tempa rozwoju
• wzrost kosztów bieżącej działalności bałagan organizacyjny
• utrzymanie i motywowanie pracowników
• ograniczenia stosowanych narzędzi informatycznych
• nieudane nowe przedsięwzięcia biznesowe

DOJRZAŁOŚĆ
• pozyskiwanie nowych Klientów
• brak pomysłów na przyszłość firmy
• finansowe ograniczenie tempa rozwoju wzrost kosztów bieżącej
• utrzymanie i motywowanie pracowników
• nieudane nowe przedsięwzięcia biznesowe

ŻYCE PRZESZŁOŚCIĄ
• zmniejszająca się wartość przychodów (brak wzrostu organicznego)
• brak pomysłów na przyszłość firmy
• brak skuteczności podejmowanych działań naprawczych
• wzrost kosztów bieżącej działalności
• utrzymanie i motywowanie pracowników
• nieudane inwestycje w nowe przedsięwzięcia biznesowe, nowe produkty, itp.

BIUROKRACJA
• gwałtownie zmniejszająca się wartość przychodów
• utrata zysku
• pierwsze problemy z płynnością
• brak pomysłów na przyszłość firmy
• brak skuteczności podejmowanych działań naprawczych
• rosnąca liczba raportów niska motywacja pracowników
• chroniczny brak czasu
• utrata kluczowych pracowników

Zanim odeślę do niezwykle inspirującego rozwinięcia tej typologii znajdującego się na stronach Instytutu, warto zastanowić się nad tym, jakie ta wiedza ma znaczenie dla nas – prawników.

Otóż znaczenie jest podwójne.

Z jednej strony świadomość w której fazie rozwoju znajduje się nasza Kancelaria pomaga nam lepiej zarządzać jej problemami, obniżać ryzyko i zapobiegać kryzysom. Co tu dużo mówić – niewiele jest w Polsce kancelarii prawnych, które świadomie zmieniają struktury wewnętrzne, powierzają zarządzanie zawodowym menedżerom, tworzą procedury zarządzania ryzykiem w momencie, w którym Kancelaria nie osiągnęła jeszcze bariery rozwoju. Zazwyczaj zmiany wymusza kryzys taki jak na przykład odejście kluczowych prawników, stagnacja przychodów czy spadek rentowności. Jak tego uniknąć? Rozwiązaniem jest spisana, aktualizowana w mniejszym zakresie co rok a w większym co 2-3 lata strategia rozwoju, przygotowana przy udziale doradców zewnętrznych.

Druga nauka wynikająca z logiki rozwoju przedsiębiorstw jest taka, że jeżeli rozumiemy w jakiej fazie znajduje się przedsiębiorstwo klienta lub potencjalnego klienta – jesteśmy w stanie podbić jego serce oferując dokładnie takie usługi jakie w danej chwili są mu najbardziej potrzebne. Czasami wystarczy krótka rozmowa z potencjalnym klientem, internetowa kwerenda i przegląd wyników finansowych aby określić z jakiego typu klientem mamy prawdopodobnie do czynienia. Wtedy jesteśmy w stanie stworzyć najlepszą na świecie ofertę i wnieść rzeczywistą wartość dodaną w rozwój jego firmy.

Na stronach Instytutu Doradztwa Strategicznego znajdą Państwo dokładną charakterystykę poszczególnych faz rozwoju oraz zaleceń co w każdej z tych faz należy zrobić.

O autorze

Ryszard Sowiński

Autor pierwszego w Polsce bloga o zarządzaniu kancelariami i marketingu usług prawniczych NowoczesnaKancelaria.pl, prowadzonego nieprzerwanie od 6 lat. Doradca biznesowy kancelarii prawnych i podatkowych w dziedzinie strategii, marketingu i zarządzania, związany z branżą usług prawniczych od ponad 15 lat, menedżer, prawnik, doradca podatkowy (nie wykonuje zawodu).
Zobacz więcej postów >

Czytaj także